Человек потратил три месяца на создание курса. Хороший курс, реально полезный. Написал программу, записал видео, сделал красивый лендинг с кнопочками и градиентами. Запустил рекламу. Вложил 80 000 рублей в трафик.

Продаж — ноль.

Ну почти ноль. Две продажи. Родственникам.

Я посмотрел на его оффер. Там было написано что-то вроде: «Обучение по управлению личными финансами для достижения финансовой независимости». Звучит солидно, правда? И бессмысленно.

Потому что это не оффер. Это описание темы.

Разница между описанием темы и оффером — это разница между «я занимаюсь йогой» и «научись садиться на шпагат за 8 недель, даже если тебе 45 и ты деревянный как доска». Второе хочется купить. Первое — похлопать по плечу и пожелать удачи.

Сегодня хочу разобрать три вещи, которые большинство экспертов делают неправильно: оффер, позиционирование и упаковку. Они связаны, но это не одно и то же. И пока вы путаете их между собой — продажи будут такими же, как у моего знакомого с курсом.

Оффер — это ваше предложение клиенту

Вот простой тест. Возьмите своё предложение и покажите его человеку, который вообще не в теме вашего бизнеса. Желательно — маме, соседу, случайному знакомому. Спросите: «Тебе понятно, что это и зачем тебе это нужно?»

Если человек начинает переспрашивать или смотрит на вас с вежливым недоумением — оффер плохой.

Хороший оффер отвечает на три вопроса одновременно:
- Для кого это?
- Что конкретно произойдёт?
- За какое время и при каких условиях?

Обратите внимание — не «что я даю», а «что произойдёт». Это принципиальная разница. Клиента не интересует ваш курс, ваши модули, ваш подход и ваша методология. Его интересует его жизнь после того, как он с вами поработает.

Сравните два варианта:

«Курс по продажам для экспертов с авторской методикой»

и

«Научитесь закрывать 7 из 10 клиентов на чек от 100 000 рублей — за 6 недель»

Первый — это про вас. Второй — про клиента. Чувствуете разницу?

Ещё одна ошибка, которую я вижу постоянно: люди делают оффер про процесс, а не про результат. «Научим вести переговоры», «разберём вашу воронку», «проработаем ваш личный бренд». Это всё процессы. Люди не покупают процессы. Они покупают то, что будет после.

Никто не хочет «проработать личный бренд». Люди хотят, чтобы их узнавали, к ним приходили клиенты и просили именно их, а не просто кого-нибудь из этой темы.

Позиционирование — это не ваша ниша. Это место в голове клиента

Есть популярное заблуждение, что позиционирование — это когда вы выбрали нишу. Типа: «Я коуч для предпринимателей» — вот моё позиционирование.

Нет. Это просто описание того, кем вы работаете. Позиционирование — это ответ на вопрос «почему именно ты, а не любой другой из сотни таких же?»

Рынок перенасыщен экспертами. Это факт. В любой теме их сотни. И если вы ничем не отличаетесь от остальных — вы конкурируете ценой. А конкурировать ценой — это путь вниз. Всегда найдётся кто-то, кто возьмёт дешевле.

Хорошее позиционирование решает три задачи одновременно.

Первая — отбирает нужных клиентов и отсекает ненужных. Это важно. Когда вы пытаетесь подойти всем — вы не подходите никому. Нишевание пугает, потому что кажется, что вы теряете аудиторию. На самом деле вы её обретаете.

Вторая — объясняет, что вы делаете по-другому. Не лучше — это слово затёрто до дыр. А именно по-другому. Другой подход, другая аудитория, другой путь к результату.

Третья — создаёт узнаваемость. Когда у человека возникает конкретная проблема — он должен вспомнить именно вас. Не «какой-то коуч из телеграма», а конкретно вас.

Пример из жизни. Два диетолога. Один работает «со всеми, кто хочет похудеть». Другой работает «с женщинами после 40, у которых гормональные изменения мешают снизить вес, и стандартные диеты уже не работают».

Кто из них быстрее найдёт клиентов? Кто возьмёт дороже? Кого будут рекомендовать?

Второй. Потому что он говорит со своей аудиторией на её языке, про её боль, которую она уже пробовала решать и не смогла.

Позиционирование — это не про то, какой вы крутой. Это про то, для кого вы существуете и какую конкретную задачу решаете лучше всего.

Упаковка — это не дизайн. Это то, как клиент понимает вашу ценность

Вот тут начинается самое интересное. Большинство людей думают, что упаковка — это красивый сайт, логотип, фирменные цвета. Всё это хорошо, но это внешняя оболочка. Настоящая упаковка — внутри.

Упаковка — это описание вашего продукта, по которому клиент понимает: что именно он получит, каким образом, за какое время, и зачем ему это вообще нужно.

До момента покупки ваш продукт нельзя пощупать. Клиент ориентируется только на то, как вы его описали. И если это описание размытое, непонятное, наполненное профессиональным жаргоном — покупки не будет. Даже если продукт реально хороший.

Хорошая упаковка делает несколько вещей одновременно.

Она объясняет результат в понятных словах. Не «мы применяем комплексный подход», а «после трёх месяцев работы вы будете получать 10 входящих заявок в неделю и конвертировать их в клиентов». Это можно представить, это можно хотеть.

Она показывает путь. Клиент должен понимать, как именно он придёт из точки А в точку Б. Не обязательно расписывать каждый шаг до мельчайших деталей. Но общая карта должна быть. Люди покупают не прыжок — они покупают дорогу.

Она убирает страхи и возражения. Самые распространённые из них: «это не для меня», «я уже пробовал — не работает», «слишком дорого», «не успею», «не уверен, что получится». Хорошая упаковка предупреждает эти вопросы и отвечает на них раньше, чем клиент успел их задать.

Она создаёт ощущение ценности, которая превышает цену. Это ключевой момент. Клиент не покупает, когда цена кажется высокой. Клиент не покупает, когда ценность кажется низкой. Задача упаковки — сделать так, чтобы воспринимаемая ценность была в несколько раз больше цены.

Как они работают вместе

Оффер, позиционирование и упаковка — это не три отдельные задачи. Это три слоя одного и того же.

Позиционирование отвечает на вопрос «кто я для рынка и для кого я существую».

Оффер отвечает на вопрос «что конкретно я предлагаю и что получит человек».

Упаковка отвечает на вопрос «как описать это так, чтобы клиент понял ценность и захотел купить».

Если позиционирование размытое — оффер не попадёт в нужную аудиторию.

Если оффер слабый — упаковка не спасёт.

Если упаковка плохая — даже сильный оффер не продаст.

Это как одежда. Можно купить дорогую ткань, но если она плохо скроена и пошита — выглядеть будет дёшево. И наоборот — хороший портной может сделать шедевр из простого материала.

Что делать прямо сейчас

Я не люблю давать советы в духе «просто сделайте это и будет хорошо». Но вот несколько конкретных вещей, с которых можно начать.

Проверьте оффер на конкретность. Возьмите своё предложение и замените все расплывчатые слова на числа, сроки и конкретные результаты. «Помогу вырасти» → «помогу выйти на 300 000 рублей в месяц за 4 месяца работы». Если вы не можете это сделать — значит, вы сами не понимаете, что именно продаёте.

Проверьте позиционирование на узнаваемость. Попросите трёх ваших клиентов объяснить своими словами, что вы делаете и для кого. Если их ответы сильно отличаются от того, что вы думали — у вас проблема с позиционированием. Люди видят вас не так, как вы думаете.

Проверьте упаковку на понятность. Покажите описание вашего продукта человеку, который вообще не в вашей теме. Если он за 30 секунд не понял, что это и зачем это нужно — переписывайте.

И ещё один момент, который кажется очевидным, но почему-то игнорируется. Прежде чем думать про упаковку и оффер — поговорите с реальными клиентами. Не придумывайте в голове, что им нужно. Спросите. Люди очень хорошо умеют объяснять свои проблемы, если их об этом спросить.

Самые сильные офферы — это почти дословные цитаты клиентов. Вы берёте то, что они говорят про свою боль и желание, и превращаете это в обещание. Тогда они читают ваш оффер и думают: «Это про меня». И покупают.

Один важный момент, про который редко говорят.

Сильный оффер не означает громкие обещания. Наоборот — лучше пообещать меньше и дать больше, чем наоборот. Один раз «перевыполнить» ожидания клиента — и он будет рекомендовать вас всем. Один раз не оправдать — и сарафанное радио заработает в другую сторону.

Ваш продукт должен реально делать то, что вы обещаете. Если вы сами не уверены в результате — не обещайте его. Обещайте то, что точно будет.

Это работает лучше любого маркетинга. Потому что доверие — это единственный актив в бизнесе, который нельзя купить за деньги. Его можно только заработать.

Делайте честные обещания. Выполняйте их. Говорите об этом так, чтобы люди понимали ценность.

Вот и весь секрет.

А перед этим у меня всё было как в Ералаше. В той серии, где звучало «Серёга, выходи!». Сначала одно, потом второе и уже лето на дворе, а ничего толком не сделано. Так и у меня: зашёл на одну вкладку, вспомнил про дедлайн и забытое дело, побеспокоился, пошел попить воды, увидел что-то на полу и пропылесосил, вернулся и уже не помнишь чем занимался. А, чай хотел сделать.

Полностью убеждённый в том, что так быть не должно, я смотрел и читал тонны роликов и книг о том, как классно устроен так называемый тайм-менеджмент, люди рассказывали про свои блокноты Bullet Journal. Про то как они выделяют время на глубокую работу прямо в календаре и обязательно по 4 часа. Я насиловал себя этими практиками и ни одна из них не длилась дольше недели.

Окончательно потеряв веру в успех, я просто отказался следовать всему что написано в умных книгах, удалил календарь, выкинул блокноты. Благодаря коучингу и одной классной книги, я нашёл то, что работает у меня и, как оказалось, очень подходит остальным людям.

Я сознательно не употребляю термин нейроотличные, или СДВГ, потому что никто не придумал пока как это достоверно диагностировать, и у меня нет медицинского образования.

Оказалось, для того чтобы что-то достигать в жизни в неё нужно не добавлять что-то новое, а отрезать то, что не даёт работать. Все симптомы, которые мы испытываем, появились когда мы перестали справляться с информационным потоком вокруг нас и обилием возможностей. Это перекинулось на другие сферы жизни и вниманием стало практически невозможно управлять.

И вот на днях я узнал и понял насколько мне помогает, когда я что-то делаю не один, а с кем-то. Это может быть ассистент, член команды, мне важно делать вместе, несмотря на всю свою интровертность. Это мы тоже выяснили на коуч-сессии. Или когда я пишу самый первый минимальный шаг, который мне следует сделать и ставлю таймер буквально на 8 минут, когда не могу начать. Про другие способы не могу говорить здесь, но они существуют, и довольно эффективны.

Я понимаю что все случаи уникальны, поэтому приглашаю обсудить лично вашу ситуацию и найти решения, которые сработают именно для вас.

Коучинг для работы с прокрастинацией -> @dauwd

Непрерывное обучение и развитие себя, передача знаний окружающим, полное раскрытие своего потенциала

Экстремальные компетенции

Коучинг и обучение людей

Управление продуктом

Менеджмент и управленческие методологии

Agile / Kanban / Scrum

GTD / OKR / GIST

Мои достижения

Окончил школу с золотой медалью

Бросил курить и держусь уже 9 лет

Из интроверта пересобрал себя в амбиверта

Собрал огромную библиотеку, в тч редких книг

Голодал 7 дней в оздоровительных целях

Плавал в горном озере в нулевую температуру

Пробежал несколько десяток с избыточным весом - медальки напоминают)

Научился работать на нескольких работах сразу и тратить на это всего пару часов в день

5 лет работаю удалённо и пока ещё не сошёл с ума)

Мои суперсилы

Вертолётный взгляд на любые компании и процессы

Креативность и нестандартное мышление

Триггер людей к изменениям

Обучение людей, методология обучения до результата

Любознательность и решение задачек

Настойчивость, могу раз за разом возвращаться к вопросу

У меня многие вещи получаются сами по себе, в потоке

Спокойствие и уравновешенность в любых ситуациях

Раскрываюсь наилучшим образом в кризисе

Насмотренность вследствие любознательности

Чего я хочу достичь

Хочется научиться быстро исполнять свои желания

Хочу помогать окружающим достигать своих целей

Оставить после себя несколько книг и другие материалы

Просто прокачивать важные навыки

Что я ценю в людях

Простоту и человеческое общение

Честность и открытость, порядочность

Спокойствие и расслабленность

Тягу к знаниям и желание изменений

Ясное понимание чего они хотят и куда идут

Мои точки роста

Иногда я слишком поверхностный, мне хотелось бы погружаться глубже

Научиться замедляться и отдыхать, восстанавливать ресурс

Перестать усложнять любые вещи

Просить о помощи и не пытаться делать всё самому

Научить отбрасывать перфекционизм и делать на троечку

Мои радости

Почитать хорошую книгу

Подышать свежим утренним воздухом

Заварить китайский чай

Продышаться и получить энергичное состояние

Приятная усталость после завершения рабочего дня

Поездка на авто вечером, с прослушиванием музыки

Выйти поздно вечером из спортзала, отлично позанимавшись

Макзавтрак))

Мои запросы

Познакомиться с людьми, которым интересно обучение и обмен опытом

Организовать сообщество по целеполаганию и личной стратегии

Обмен интересными книгами и материалами

Люди, которым я могу передать какие-то важные навыки и знания

Люда, которые хотят делать меньше и успевать больше и с новым качеством

Мои предложения

Личная стратегия и целеполагание: бесплатная стратегическая сессия

Помощь в запуске продукта в мягких и твёрдых нишах. В том числе вместе с выходом из найма.

Коучинг. Специализация: выход из сценариев, работа с прокрастинацией, ясность в делах и приоритетах, грамотное планирование для лёгкого достижения своих целей. Научу снова хотеть и делать.

Огромная библиотека бумажных и электронных книг, рекомендации по книгам и внедрению

Чем хочу поделиться из важного, что получилось вытащить:

1. Иметь из ресурсов только один телеграм канал - недальновидно, должна быть ещё резервная дополнительная площадка и соцсеть для перелива трафика, желательно алгоритмическая машинка.
2. Телеграм не имеет своей умной ленты, поэтому возможности по продвижению слегка ограничены, но они есть, платные и бесплатные. Могу отдельно раскрыть
3. Аватарка канала должна выделяться. Личный канал - это фото с большим лицом на контрастном фоне. Канал компании - зависит от многих факторов
4. Пользователь должен чётко понимать зачем ему читать канал и оставаться на канале
5. Весь канал крутится вокруг одной большой идеи
6. Минимальное форматирование постов
7. Постинг 5-7 постов в день это норма. Позволяет оставаться в топе среди всех подписок
8. Безопасность. Видел не раз как тысячные каналы держаться на личном аккаунте владельца. Не надо так.

И многое многое другое. Мы живём в экономике внимания и быть незаметным теперь хуже чем давать кринжа и исполнять дичь. Будьте яркими, выделяйтесь и проверяйте гипотезы.

Если нужно пробежаться по каналу и проконсультироваться по продвижению - я всегда рад поговорить с вами и быть полезным.

Удачи.

Для вас у меня есть готовая обкатанная система из 15 занятий. Она позволяет быстро освоить дорогостоящие навыки управления продуктом:
- как и где искать гипотезы, откуда брать новые идеи;
- как быстро проверять новые гипотезы и встроить это в ежедневную работу;
- как точечно и системно управлять продуктами;
- как внедрить систему, которая позволяет продуктам непрерывно расти;
- как писать УТП и находить уникальное позиционирование;
- и другие дополнительные бонусы от меня.

Моя программа помогает и в бизнесе и при трудоустройстве. Вам это может быть интересно, если вы:
- хотите стать востребованным специалистом в IT и не понимаешь с какой стороны заходить;
- менеджер по проектам, который хочет стать продактом;
- предприниматель или эксперт, который развивает своё дело.

Вы получите универсальные навыки для нескольких профессий, которые никогда не потеряют свою актуальность и будут кормить вас годами. Отдельные инструменты из этой системы преподаются крупным компаниям за ОГРОМНЫЕ ДЕНЬГИ.

Я сам прошёл этот путь, из сотрудника техподдержки стал первым продактом в компании. Осваивал инструменты, приносил прибыль, решал задачи. Вырос до директора по продукту, где занимался стратегией и уже сам помогал продактам развивать свои навыки. В том числе и с полного нуля.

За 11 лет я собрал все шишки, которые могли быть собраны. Попробовал все инструменты, что есть на рынке. Провёл более 800 собеседований и нанял только 5 человек. Со мной вы поймёте что на рынке, на самом деле, нет никакой конкуренции. При этом вам не придётся проходить мой путь с нуля.

Если вы уже устали проходить дорогие курсы и сидеть без результата - напишите мне в личку. Я расскажу вам как проходит обучение и поделюсь условиями.

Пока готовлю свои новые продукты по бизнес-консалтингу и тайм-коучингу, напомню программу другого своего продукта:

1. Вводное занятие. Гипотезы для развития бизнеса. Правильно формулируем и работаем с ними
2. Продуктовые исследования, зачем и в чём польза
3. Growth Hacking. Воронка с гипотезами
4. Jobs To Be Done 2 занятия, с практикой
5. Юнит-экономика
6. Метрики, дерево метрик
7. OKR и целеполагание в компаниях
8. Инструменты - Value Proposition, User Story Mapping, Impact Mapping и в большей степени Business Model Canvas
9. Управление проектами. Фишки и лайфхаки. Самый актуальный фреймворк
10. Agile / Scrum / Kanban
11. Технические навыки менеджера продуктов: как общаться с разработчиками на одном языке
12. Обзорное занятие с полной картиной всего что прошли

Бонусное занятие - стратегия и трудоустройство

В планах добавить новые блоки про системный анализ и кое-что ещё.

Вырос из специалиста технической поддержки в директора по продукту. Сейчас консультирую бизнесы и эскспертов и веду телеграм-каналы по различным темам. Как увлечение и дополнительная занятость - помогаю людям решать свои задачи и меняться с помощью коучинга. А также, на своём опыте помогаю людям развивать свою деятельность параллельно с наймом.

Достаточно ленивый, поэтому работу стараюсь делать быстро и качественно, с первого раза. Есть несколько своих продуктов, среди которых флагманский (пока) Продуктовка, про который написал в этом блоге.

Работаю с руководителями и экспертами, которые хотят запустить своё дело. Помогаю распаковаться, найти свои продукты и своих клиентов, поработать над привлечением. Мой путь был тернист, поэтому могу сделать ваш проще и быстрее.

15 лет в теме продуктивности и личной эффективности. Перепробовал кучу всего и наконец нашёл то, что работает. Если вы всё понимаете, и не можете начать - я к вашим услугам, несколько встреч и вас уже будет никому не остановить.

Веду блоги, которые привлекают подписчиков и клиентов и могу научить также.

Ключевая экспертиза:

• JTBD-интервью и Customer Development, понимаю в этом больше чем 99 процентов рынка и знаю как грамотно приложить для получения результата
• Работа с гипотезами: как быстро проверить ту или иную гипотезу, не потратив много времени и денег.
• Неплохо пишу тексты, есть свой стиль и бесконечные идеи контента. Нравится излагать именно текстом;
• Продуктивность и личная эффективность
• Поэтому у меня есть несколько текстовых курсов прямо в телеграм, доступ к которым я продаю, либо даю в подарок.

Пишу в блоге тенчат, а также телеграм.

Связь - @dauwd

Обманул вас в заголовке, чтобы вы понимали, как это обычно выглядит и как это бывает на самом деле.

Иллюзии, на которые работают инфоцыгане и скамеры - это про лёгкость, быстроту, дефицит и прочее. Бедняку очень легко продавать лёгкие деньги, женщине - былую красоту и молодость, мужчине - привлекательность в глазах женского пола или могущество. Всё остальное - производные.

Вообще все эти яркие объявления это маркетинг, потому что бомбардировка информации означает скудное внимание к бренду и продукту. Поэтому маркетинг предусматривает громкие обещания, а продукт спускает с небес на землю.

Продажа своих услуг - это не особо легко и не особо быстро, поэтому нужно двигаться пошагово. Стараться делать всё сразу, ехать быстро, но притормаживая на поворотах. Здесь много подготовительной работы, если делать это впервые.

Потребности

Важно отметить одну вещь: есть то, что хочет клиент и то, что ему нужно на самом деле. А также то, что вы продаёте и то, что на самом деле нужно клиенту. Эту разницу трудно объяснить. Но, например, вы обучились на коучинг и начинаете его продавать. А клиенту нужно увеличить доход. Когда мы это поймём и пройдёт время, то мы начнём продавать увеличение дохода, и пусть внутри это будет коучинг.

Чаще всего, люди хотят чего-то, но используют кривую стратегию для достижения этого результата, которая не работает. На этом выстроена всё психологическое консультирование, коучинг и тд.

Народ массово не понимает, что он продаёт. Особенно в "мягких" нишах. Придумывает какую-то хрень, которую худо-бедно умеет делать и потом сидит ждёт клиентов. Нейро-что-то-там. Это фатально и исправить это стоит дорого. Даже не взирая на то, какой у вас крутой продукт.

Про продукт

Продуктом может быть что угодно. Но мы сейчас говорим не о физических продуктах, а об услугах. Какие услуги вы можете оказывать? Любые. Чаще всего этими услугами становится ваш план по решению какой-то вашей боли. Минное поле, по которому вы можете провести клиента. Я в примере рассказал о своей истории. Довольно быстро я стал менеджер по продукту, а потом быстро рос по карьерной лестнице и в деньгах. Потом я начал обучать этому других людей и у меня стало получаться. У вас наверняка есть что-то такое. Пусть даже не привязанное к деньгам.

Аватар клиента

В маркетинге принято использовать термин Целевая аудитория. Это термин никак не помогает нам в работе, поэтому я призываю отказаться от него в пользу аватара клиента. Целевая аудитория это про социальные, демографические, гендерные признаки и может быть это где-то полезно. Но мы продаём не мужчинам 35+, а человеку, у которого есть глубинные потребности и задачи.

Вы должны очень хорошо знать своего клиента, понимать что у него болит, как выглядит его жизнь, что он уже пробовал и у него не получилось. Даже если вы работаете на бизнес, вы должны ориентироваться на одного конкретного человека, у которого есть головняк и появится лекарство в виде вашего продукта. Тогда вы знаете с кем вы разговариваете и как донести своё сообщение до него.

Знание аватара своего клиента существенно упрощает всю работу и ускоряет первые результаты.

Оффер / Зацеп

Обратите внимание, сколько информации и рекламных сообщений летит в нас в течение дня. Мы не успеваем следить за всем. Если мозг будет обращать внимание и вдумываться во всё что видит - мы долго не протянем. Поэтому, единственное что нам нужно здесь - зацепить внимание человека и предложить ему решить то, что у него болит.

Если у него реально болит, мозг может автоматически отловить и выделить ваше сообщение среди остальных. Он заинтересуется и захочет (сейчас или позднее) ознакомиться с вашим предложением.

Беда в том, что он может отложить это в долгий ящик и забыть. И, к тому же, подобные фокусы вызывают привыкание. Поэтому оффер должен быть очень ярким. В заголовке статьи стоит самый примитивный вариант оффера. Можно и нужно делать интереснее, добавлять условия, обрабатывать возражения

даже если вы живёте в деревне
даже если вам уже за 40
даже если у вас нет компьютера

Вообще эта тема тянет на отдельную книгу. Но суть понятна.

Триггеры

Есть слова или, правильнее сказать, условия, которые помогают человеку принять решение о покупке, и не откладывать его в дальний ящик. В следующий раз обратите внимание, когда вы что-то покупаете, особенно в интернете - что используют против вас?

Это может быть дефицит - осталось только 2 штуки желанного товара, или это может быть скидка, но только если вы успеете купить в течение часа. Или страх. Страх остаться без денег, страх не успеть пожить для себя. Таких триггеров около 30, но можно выделить 5-6, которые работают лучше всего

Каналы привлечения / Точки контакта

В зависимости от аватара клиента и условий вашего продукта, вы можете использовать самый простой канал, по которому будете транслировать оффер своему клиенту. В голову сразу приходит платная реклама, но суровая реальность такова, что клиент в платной рекламе стоит дорого (внимание клиента) и эта стоимость будет подниматься, она никогда не падает. Поэтому мы ищем нестандартные возможности. Это может быть реклама в газетах, выступления на конференциях.

А есть способ, который мало кто умеет использовать. Он называется директ-маркетинг. Раньше были крутые чуваки, которые писали письма о своих продуктах и физически отправляли их выверенному списку адресатов (который тоже стоит денег). В этих письмах что-то продавали и богатели. Либо кто-то богател, а они получали комиссию.

Сейчас тоже можно так делать. Даже эффективнее. Найти профессиональную социальную сеть, фильтрануть там нужных людей и написать им в личку предложение. Либо сначала выстроить отношения и уже потом что-то предложить. Рабочий способ. Но большинство сообщений, которые я получаю - всратые. И это автоматически означает, что на этом можно сыграть и сделать лучше.

Важно понимать, что люди не знают о вас. А те что знают - не помнят. Продажи у меня шли тогда, когда я напоминал о себе и своих возможностях. Чем больше таких сообщений по разным каналам - тем выше вероятность, что о вас вспомнят в нужный момент.

Воронка продаж

Людям всегда было сложно доверять. Сейчас ещё сложнее Поэтому вы должны повышать доверие к себе и осознанность со стороны клиента. Подчёркивать свою экспертность и прогревать клиента к покупке. По разным подсчётам, нужно сделать около 7 касаний с клиентом, чтобы зашёл диалог о приобретении услуги. Это называется воронкой продаж. Клиент проходит по этим этапам, узнаёт вас лучше и может выбрать работу с вами.

Работать без прогрева это всё равно что предлагать секс на первом свидании. Глупо и самонадеянно, хоть с кем-то и может сработать.

Люди не всегда понимают, что им делать. Этот предпоследний шаг в воронке может зафейлить все ваши усилия. Дайте им простую инструкцию. Буквально это может звучать как:

Напиши мне в личку телеграма слово "консультация"

Ключевой элемент воронки

Это стратегическая сессия / диагностическая сессия. Если человек созрел до встречи с вами, значит он либо пытался решить эту проблему и у него не вышло, либо не пытался и не понимает с чего начать.

Если он пытался, то мы можем понять текущую точку, точку желаемого результата, отследить путь клиента к ней и сделать так, чтобы он понял: мои действия не ведут к результату. После этого мы предлагаем свой план, отрабатываем возражения и продажа состоялась. Лучше всего чтобы возражения были отработаны в оффере и контенте заранее.

Может показаться, что люди покупают лучшую версию себя и своё будущее. Но можно посмотреть на этот вопрос с той точки зрения, что люди покупают возможность приобщиться к твоей движухе, покупают тебя как личность, или покупают твою базу данных. А чаще всего

Пример

У меня есть курс, благодаря которому люди без опыта могут стать продактами, либо пойти ещё в одну из четырёх доступных профессий, вплоть до консультирования бизнесов. Курс обкатан неоднократно и представляет ценность гораздо большую, нежели дорогущие курсы с популярных площадок типа Skillbox, GeekBrains и других подобных.

Я не смогу конкурировать с рекламными бюджетами этих площадок. Значит мне нужно искать неочевидные способы продвижения своего продукта. Но мне лень, и я живу на сарафанке - люди, которые учились у меня, начинают меня рекомендовать и получать за это плюшки.

Но что если мне хочется чтобы машинка работала эффективнее? Я бы сделал лид-магнит, небольшой полезный материал, который закрывает какую-то конкретную проблему. Например, это секрет о том, как трудоустраиваться быстрее остальных на самых выгодных для себя условиях. В конце этого материала я бы разместил следующий шаг воронки, например, приглашение на бесплатный вебинар, где я расскажу ещё какие-то фишки. А в конце предложу записаться и обсудить ситуацию с трудоустройством любому желающему.

Это ключевой элемент воронки. Делаем диагностику ситуации, понимаем что куда и предлагаем свою работу. На этом всё. Осталось честно выполнить свои обязательства.

А курс для продактов у меня и правда есть. Подробности добавлю позже, отдельной статьёй на этом аккаунте.

С экспертами я всегда готов поработать и настроить систему, похожую на то, что я описал выше. Это будет быстрее и полезнее, чем делать самому (вы ничего не будете делать сами).

Заключение

Мы поверхностно пробежались по всему, но нюансы правят бал и я не смогу уместить всё в одном и даже нескольких постах. Если у вас есть похожие идеи (я имею ввиду начать свою деятельность), приходите на консультацию.

Вся эта конструкция только выглядит сложно. На самом деле, нужно упрощать. Сложные воронки, в которых много этапов, работают всё хуже и хуже. А вот напрямую закинуть своё предложение клиенту - это уже интересно. Прямо и честно.

В качестве заключения я отмечу только это:

Выстраивание долгосрочных доверительных отношений с людьми - это ключик к хорошим продажам, к пониманию людей и классному продукту. И это не для того чтобы продать, а просто нормальные человеческие отношения.