1. Нетворкинг — это не поиск клиентов, а создание среды, в которой они неизбежно появляются

Большинство экспертов приходят на мероприятия с мыслью: «Где найти клиента?». Но сильный нетворкинг начинается с другого вопроса: «Какими людьми мне стоит себя окружить?»

Связи дают не только продажи. Они открывают доступ к знаниям, партнёрам, рекомендациям, новым возможностям и эмоциональной поддержке. Именно поэтому окружение становится одним из главных активов эксперта.

2. Самые ценные знакомства возникают не наверху, а рядом с вами

Есть распространённое заблуждение, что нужно знакомиться только с известными людьми.

На практике самые крепкие деловые отношения рождаются между людьми, которые проходят похожий путь одновременно. Они сталкиваются с одинаковыми задачами, помогают друг другу, запускают совместные проекты и растут вместе.

Через несколько лет именно такие связи часто оказываются самыми ценными.

3. Эксперт становится заметным не тогда, когда рассказывает о себе, а когда регулярно приносит пользу

Люди запоминают тех, кто делает сообщество полезнее.

Исследование, хороший разбор, рекомендация книги, ответ на вопрос, интересное наблюдение, помощь участнику — всё это работает лучше, чем очередной рассказ о собственных достижениях.

Репутация строится из небольших полезных действий, повторяющихся снова и снова.

4. Новое знакомство ничего не стоит, если не превратить его в отношения

Контакт — это начало, а не результат.

После знакомства важно продолжить общение: добавить человека в соцсетях, написать после мероприятия, создать новый повод для разговора, поддержать его, поделиться материалом или познакомить с кем-то полезным.

Именно повторяющиеся касания превращают знакомых в людей, которые однажды порекомендуют вас или предложат совместный проект.

5. Лучший нетворкинг строится вокруг обмена, а не вокруг выгоды

Самый сильный вопрос на встрече — не «Что вы можете сделать для меня?», а «Чем я могу быть полезен?»

Когда люди регулярно помогают друг другу, делятся опытом, открыто рассказывают о своих задачах и создают совместные проекты, возникает доверие. А доверие — это валюта любого долгосрочного нетворкинга.

Связи, построенные на взаимной пользе, работают годами, тогда как знакомства ради быстрых продаж обычно заканчиваются сразу после первого разговора. Горизонтальный нетворкинг. Замятин.pdf

Мне кажется, именно эти пять мыслей можно сделать фундаментом всей презентации. Всё остальное — инструменты, которые помогают реализовать их на практике.

«Не должен» и «не будешь».

Звучит странно, но в этом есть интересная идея.

Если у вас есть продукт, который решает проблему, то вместо рассказа о функциях и преимуществах можно сказать так:

«Вы не должны мучиться с X. И если воспользуетесь моим продуктом, то больше не будете».

Например:

— Вы не должны тратить часы на составление контент-плана. И с этим сервисом больше не будете.

— Вы не должны бояться публичных выступлений. И после этой программы больше не будете.

— Вы не должны постоянно откладывать важные дела. И с помощью этого подхода больше не будете.

Такая формулировка меняет восприятие. Вы продаёте уже не просто услугу или набор функций. Вы показываете несправедливость проблемы и предлагаете человеку мир, в котором этой проблемы больше нет.

Люди редко покупают характеристики. Они покупают возможность перестать страдать от того, с чем, по их ощущениям, им вообще не следовало мириться.

Возможно, один из самых полезных вопросов для любого предпринимателя звучит так:

«С чем мои клиенты не должны были бы сталкиваться? И что изменится в их жизни, если они больше не будут?»

Почему человек должен остановить скролл именно на этом?

Проверьте свой текст по простому критерию: вы пишете это про себя или помогаете решить проблему своему читателю?

Личная история может работать. Но только если она становится полезной для человека по ту сторону экрана. Например: «У меня была такая проблема. Я с ней столкнулся, сделал вот это, получил результат — и теперь ты тоже можешь попробовать».

Всё, что вы публикуете, должно служить людям, к которым вы обращаетесь. Если история из личного опыта, она должна поддерживать тех, кто сейчас находится в похожей ситуации и ищет решение, которое вы уже нашли.

Перед публикацией можно задать себе один неприятный вопрос: я сейчас просто вываливаю эмоции на аудиторию или говорю из устойчивой позиции и предлагаю то, что действительно может помочь?

Если пост помогает — у него гораздо больше шансов сработать.

И чаще всего люди отвечают одним из трёх способов:

— слишком расплывчато, и собеседник ничего не понимает;
— начинают долго объяснять детали, пока у слушателя не пропадает интерес;
— намеренно преуменьшают ценность своей работы, чтобы не выглядеть навязчиво.

Есть простая структура из трёх частей.

1. Начните с проблемы

Не начинайте с описания своей профессии. Начните с проблемы, с которой сталкиваются ваши клиенты.

Формула:

«Вы знаете, как [конкретная группа людей] сталкивается с [конкретной проблемой]?»

Если человек узнаёт себя или знакомых, вы сразу получаете его внимание.

2. Покажите своё решение

Теперь объясните, что именно вы делаете, но не как список услуг, а как мост между проблемой и желаемым результатом.

Формула:

«Я помогаю им [решение], чтобы они могли [желаемый результат].»

3. Опишите изменения

Покажите, что меняется после работы с вами.

Что становится проще? Что человек получает? Какой результат его ждёт?

Формула:

«Чтобы они наконец смогли [результат, к которому давно стремились].»

Пример

Плохой ответ:

«Я бизнес-коуч».

Хороший ответ:

«Вы знаете, как многим коучам сложно регулярно привлекать клиентов? Я помогаю им выстраивать систему, которая привлекает лидов и помогает закрывать продажи, чтобы они перестали постоянно переживать из-за дохода».

Почему это работает?

— разговор начинается с человека, а не с вас;
— конкретика всегда выигрывает у общих слов;
— у собеседника появляется картинка будущего результата.

Когда вы начинаете с перечисления регалий и должностей, внимание быстро теряется.

Когда начинаете с проблемы, люди начинают слушать.

Настоящая продажа начинается раньше. В тот момент, когда человек впервые видит рядом с вами своё возможное будущее. Не абстрактное «станет лучше», а вполне конкретную картинку: я перестану топтаться на месте, начну понимать, куда иду, смогу принять решение, соберу систему, наведу порядок, заработаю больше, выйду из хаоса.

И важный момент: в этой картинке вы должны быть не случайным продавцом с табличкой «купи у меня», а естественной частью маршрута. Человек должен внутренне связать желаемое будущее с вами. Не потому что вы громче всех кричите о своей экспертности, а потому что вы точно описали его текущую ситуацию и показали следующий шаг.

Я часто вижу обратную историю. Эксперт рассказывает, какой у него хороший продукт: сколько там встреч, какие модули, какие бонусы, какой опыт за плечами. Всё вроде бы прилично, но клиенту приходится самому делать тяжёлую работу — переводить это на свою жизнь. «Окей, а мне-то это зачем? Что у меня изменится? Почему именно с этим человеком?»

И если человек сам не смог достроить этот мостик, продажи не случилось.

Поэтому задача эксперта — не просто рассказать о продукте. Задача — помочь человеку увидеть переход. Вот он сейчас: запутался, откладывает, буксует, устал, не может выбрать, не понимает, где теряет деньги. А вот он после работы с вами: у него появилась ясность, план, решение, навык, система, новая точка сборки.

При этом образ будущего нельзя выдумывать за клиента. Если вы плохо понимаете его реальность, получится рекламная открытка, а не продажа. Красиво, но мимо. Человек такое считывает мгновенно, потому что у него внутри не возникает узнавания.

Хорошая продажа почти всегда начинается с ощущения: «Да, это про меня». Потом появляется второе ощущение: «Кажется, этот человек понимает, что с этим делать». И только потом возникает вопрос цены, формата и сроков.

Смекаете, почему экспертный контент так хорошо продаёт, когда он сделан нормально?

Он заранее создаёт этот маршрут. Постами, разборами, примерами, точными формулировками боли и желаемого результата. Человек ещё ничего у вас не купил, но уже несколько раз побывал в будущем, где с вашей помощью его проблема становится решаемой.

А дальше продажа превращается не в уговоры, а в сверку: мы правда можем пройти этот путь вместе или нет.

Одни советуют добавить цифры. Другие — срочность. Третьи ищут идеальную структуру предложения.

Всё это имеет значение. Но есть вопрос важнее.

Что происходит в голове человека, когда он читает ваш оффер?

Если посмотреть на оффер через призму JTBD, становится понятно, что его задача — изменить баланс четырёх сил, которые влияют на решение о покупке.

Если этого не произошло, оффер не сработает, даже если написан по всем правилам.

Начнём с Push.

Хороший оффер сразу попадает в ситуацию человека. Он показывает, что понимает проблему лучше, чем сам клиент может её сформулировать.

Когда эксперт пишет: «Консультации по продвижению личного бренда», человек вынужден сам додумывать, зачем ему это нужно.

Когда он читает: «Помогу получить первых клиентов на коучинг без ежедневных сторис и навязчивых продаж», ситуация становится конкретной. Клиент узнаёт себя и понимает, что речь идёт именно о его задаче.

Следующая сила — Pull.

Здесь важно показать будущее, к которому человек хочет прийти.

Причём не общими словами вроде «успешный успех» или «масштабирование бизнеса», а через изменения, которые можно представить.

Первые заявки.

Очередь на диагностики.

Понятный продукт.

Спокойствие вместо постоянного поиска клиентов.

Чем легче человеку мысленно оказаться в этом будущем, тем сильнее становится притяжение.

Дальше появляется Anxiety.

Большинство офферов вообще не работают с этой силой.

Человек думает: «А вдруг не получится?», а оффер продолжает рассказывать о программе курса.

Человек сомневается, хватит ли ему времени, а оффер показывает количество модулей.

Человек не уверен, подойдёт ли это именно ему, а оффер перечисляет бонусы.

Тревога никуда не исчезает, потому что ей никто не отвечает.

Иногда достаточно одной фразы.

«Даже если у вас пока нет блога.»

«Даже если клиентов ещё не было.»

«Вместе соберём всё с нуля.»

Такие формулировки снижают ощущение риска гораздо сильнее, чем ещё один список преимуществ.

Остаётся Habit.

Это сила, которую почти никто не замечает.

У человека уже есть привычный способ решать проблему. Он снова откладывает запуск. Снова идёт бесплатно читать статьи. Снова покупает книгу. Снова обещает себе начать с понедельника.

Если оффер никак не показывает ограниченность этого сценария, привычка продолжает побеждать.

Иногда достаточно назвать её вслух.

«Если вы уже полгода переписываете описание профиля, но заявок всё ещё нет…»

«Если вы снова собираетесь купить очередной курс вместо того, чтобы наконец собрать продукт…»

В этот момент человек узнаёт собственный сценарий. А всё, что стало осознанным, гораздо легче изменить.

Именно поэтому сильный оффер невозможно написать в отрыве от клиента.

Сначала нужно понять, что его сегодня выталкивает из текущей ситуации.

Потом — какое будущее он хочет получить.

После этого — чего он боится.

И наконец — за какой привычный способ решения он продолжает держаться.

Когда ответы на эти четыре вопроса появляются, оффер собирается почти сам.

Вот почему я всегда начинаю работу не с текста. Сначала мы разбираемся с человеком, его задачами и тем, как он принимает решение. И только потом открываем документ, в котором появляется оффер.

Потому что хороший оффер рождается не в редакторе текста. Он рождается в понимании клиента.

Теперь возникает следующий вопрос.

Как использовать эту модель в своём контенте?

Большинство экспертов делают одну и ту же ошибку. Они постоянно рассказывают о своём продукте. Показывают программу, перечисляют модули, делятся отзывами, объясняют, почему их методика работает.

Проблема в том, что всё это обращается только к одной силе — Pull. Человеку показывают привлекательное будущее, но совершенно забывают про остальные три силы.

Из-за этого контент получается полезным, но редко приводит к покупке.

Посмотрите на свои последние публикации.

Если почти все они рассказывают, как хорошо будет после работы с вами, то вы регулярно усиливаете Pull. Это важно, но этого недостаточно.

Контент может решать четыре совершенно разные задачи.

Первая — усиливать Push.

Помогать человеку точнее увидеть проблему, которую он раньше не замечал. Иногда клиент уже живёт с ней несколько лет и считает её нормой. Он привык работать по выходным, постоянно искать новых клиентов, объяснять одно и то же каждому заказчику или откладывать запуск продукта. Пока человек не осознает цену такого положения, менять что-либо ему незачем.

Вторая задача — усиливать Pull.

Здесь уже важно показать, ради чего вообще стоит двигаться. Не абстрактный успех и красивую жизнь, а понятный результат. Что изменится через месяц? Какие задачи исчезнут? Какие новые возможности появятся? Человек покупает не процесс обучения и не количество уроков. Он хочет изменить свою жизнь вполне определённым образом.

Третья задача — снижать Anxiety.

Именно поэтому так хорошо работают разборы, кейсы, демонстрация процесса работы, ответы на частые вопросы и честные разговоры о сложностях. Всё это уменьшает ощущение неопределённости. Чем понятнее выглядит путь, тем спокойнее человеку принимать решение.

Четвёртая задача — ослаблять Habit.

Это самая недооценённая часть контента.

Люди редко продолжают старый сценарий потому, что он действительно хороший. Обычно они просто привыкли действовать именно так. Они снова покупают курс вместо практики. Ещё месяц переписывают описание профиля. Продолжают искать идеальный логотип. Ждут подходящего момента. Контент может очень мягко показать, что привычный способ больше не приближает человека к цели.

Теперь представьте, что происходит в блоге, где есть все четыре типа публикаций.

Одни помогают человеку увидеть проблему.

Другие показывают будущее.

Третьи снимают страхи.

Четвёртые постепенно расшатывают старые привычки.

Такой контент воспринимается совершенно иначе. Он сопровождает человека на всём пути принятия решения. Каждый новый материал немного сдвигает внутренний баланс, пока однажды клиент не приходит к мысли: «Похоже, пора действовать».

Именно поэтому я редко думаю о том, что написать завтра.

Мне гораздо интереснее ответить на другой вопрос.

Какую из четырёх сил должна изменить следующая публикация?

Когда начинаешь планировать контент именно так, блог превращается в последовательную систему. Каждый пост выполняет свою задачу, а все вместе они постепенно помогают человеку принять решение, к которому он сам уже внутренне готов.

Большинство объясняет это просто, ну типа нет денег, дорого, не понял о чём продукт.

Всё это действительно бывает. Но если посмотреть на ситуацию сверху, становится понятно, что в голове клиента одновременно действуют несколько сил. Именно их сочетание определяет, произойдёт покупка сегодня, через полгода или не произойдёт никогда.

Эту модель называют четырьмя силами выбора.

Первая сила — Push. Это то, что выталкивает человека из текущей ситуации.

Предприниматель устал искать клиентов по знакомым. Коуч записывает посты, которые никто не читает. Руководитель снова тушит пожары вместо того, чтобы заниматься развитием компании. Проблема начинает забирать слишком много времени, денег или нервов. Чем сильнее человек ощущает этот дискомфорт, тем выше вероятность, что он начнёт искать решение.

Но одного дискомфорта недостаточно.

Есть вторая сила — Pull. Это привлекательность нового будущего.

Человек видит пример коллеги, который уже получает клиентов из блога. Слышит историю знакомого, который за три месяца перестроил продажи. Представляет себе жизнь, где не нужно каждый месяц судорожно искать новых заказчиков.

Будущее становится достаточно понятным и желанным. Оно начинает притягивать.

Казалось бы, решение очевидно. Есть проблема, есть привлекательное будущее. Почему тогда человек всё ещё не покупает?

Потому что одновременно включаются ещё две силы.

Первая из них — Anxiety, тревога перед изменениями.

А вдруг не получится? А если это очередной курс, который останется недосмотренным? Вдруг эксперт окажется слабым? Что если деньги будут потрачены впустую? Любое новое решение связано с неопределённостью, а неопределённость почти всегда вызывает сопротивление.

Последняя сила — Habit, сила привычки.

Человек уже умеет жить так, как живёт сейчас. Он знает, как искать клиентов через сарафан, бесконечно переписывать шапку профиля или покупать очередные книги в надежде, что однажды всё сложится само собой. Эти действия могут быть неэффективными, но они знакомы, а значит безопасны.

В итоге внутри человека идёт постоянное перетягивание каната.

Push говорит: «Так больше продолжаться не может».

Pull отвечает: «Посмотри, как может быть».

Anxiety шепчет: «Вдруг станет ещё хуже».

Habit напоминает: «Оставь всё как есть. Ты хотя бы понимаешь, что происходит».

Покупка происходит в тот момент, когда первые две силы становятся сильнее двух последних.

Именно поэтому хороший продукт может продаваться плохо. Его создатель рассказывает только о результате, полностью игнорируя страхи клиента и силу привычки. Или наоборот, отлично работает с болями, но так и не показывает человеку будущее, ради которого стоит меняться.

По этой же причине контент иногда не приводит к заявкам, хотя его читают тысячи людей. Он может быть интересным, полезным и даже глубоким, но не менять баланс этих четырёх сил.

Когда понимаешь эту модель, начинаешь совсем иначе смотреть на маркетинг.

Любой пост, вебинар, консультация или продающая страница становятся способом изменить внутреннее равновесие человека. Где-то важно помочь ему сильнее почувствовать цену бездействия. Где-то показать достижимое будущее. Где-то снять тревогу через кейсы и понятный план. Где-то помочь отказаться от привычного сценария, который давно перестал работать.

В этот момент продажи перестают быть искусством убеждения. Они становятся работой с тем, как человек принимает решения.

И чем лучше вы понимаете эти четыре силы, тем легче создавать продукты, писать контент и проводить консультации, после которых решение о покупке возникает у клиента естественным образом.

Меня зовут Рома Казаков.

Последние 13 лет я занимаюсь продуктами. За это время прошёл путь от специалиста технической поддержки до директора по продукту, запускал продукты, выстраивал команды, консультировал компании и обучал менеджеров.

Сейчас весь этот опыт помогает мне делать то, что нравится больше всего — помогать экспертам и предпринимателям создавать продукты, которые покупают без возражений.

Этот сайт — место, где я собираю всё, что узнал за годы работы. Здесь нет пересказов чужих книг или идей. Я стараюсь разбирать вещи так, чтобы после прочтения вам захотелось открыть ноутбук и начать создавать востребованные продукты.

Чем я занимаюсь сейчас

Помогаю экспертам, коучам, психологам, консультантам и предпринимателям:
— найти сильную идею продукта;
— превратить знания в понятную линейку услуг;
— собрать оффер, который легко объяснить клиенту;
— понять, кому и что на самом деле продавать;
— выстроить привлечение клиентов без бесконечных прогревов;
— разобраться, где именно бизнес перестал расти.

Помимо этого консультирую компании по продуктам, стратегии развития и исследованиям пользователей.

Немного фактов обо мне

За последние годы я:
— вырос из техподдержки до директора по продукту;
— провёл более 800 собеседований и хорошо понимаю, как принимаются решения по найму;
— обучил больше 20 человек продуктовому мышлению, управлению и гибким навыкам;
— куратор в группе по продажам для экспертов со стоимостью участия 300 000 рублей;
— кроме того, много лет занимаюсь продуктовыми исследованиями;
— веду несколько собственных проектов и продолжаю строить новые.

Есть ещё одна особенность. Я очень ленивый в хорошем смысле этого слова. Не люблю переделывать работу дважды, поэтому постоянно ищу способы сделать систему проще, понятнее и короче. Наверное, именно поэтому меня так увлекли продукты, методология, коучинг и всё, что помогает людям быстрее приходить к результату.

Мои сильные стороны

Больше всего удовольствия получаю от задач, где нужно разобраться в хаосе.

Если у человека есть знания, но нет продукта — люблю собирать его с нуля.

Если есть продукт, но нет продаж — искать, где именно теряются деньги.

Если есть идеи, но невозможно начать — помогаю превратить их в конкретный план действий.

Если нужно понять, чего действительно хотят клиенты — использую JTBD, глубинные интервью и продуктовые исследования вместо догадок.

И, кажется, у меня действительно хорошо получается писать тексты. Большая часть идей сначала появляется здесь, а уже потом превращается в консультации, продукты и книги.

Если вы здесь впервые. Начать можно с этих материалов:

📌 Как придумать продукт, который действительно нужен людям
📌 Как найти первых клиентов без рекламы и большого блога — [тут будет ссылка]
📌 Технология продаж на первом созвоне — [тут будет ссылка]
📌 Куда смотреть, если у вас не покупают — [тут будет ссылка]
📌 Что такое JTBD и почему клиенты “нанимают” продукты — [тут будет ссылка]
📌 Методика создания непреодолимого предложения для клиентов — [тут будет ссылка]
📌 Исчерпывающее руководство по продюащему копирайтингу — [тут будет ссылка]
📌 Как создавать продающие смыслы в контенте — [тут будет ссылка]

Если хотите поработать со мной

Сейчас беру в работу проекты, где нужно:
— придумать или пересобрать продукт;
— найти точки роста существующего проекта;
— помочь с упаковкой экспертности;
— собрать понятную продуктовую линейку;
— разобраться с продвижением и продажами.

По всем вопросам можно написать мне в личные сообщения: @dauwd

Спасибо, что заглянули. Надеюсь, этот сайт и мой канал поможет вам создавать продукты, которые хочется покупать.

Даже если сейчас кажется, что идеи нет, она уже может быть в разговорах вашей аудитории: в жалобах, вопросах, раздражении, повторяющихся трудностях.

Идею продукта не обязательно придумывать из головы. Иногда достаточно внимательно посмотреть, о чём люди постоянно спрашивают, где буксуют и с чем не могут справиться сами.

Для начала полезно перестать собирать продукт только у себя в голове. Там легко придумать то, что красиво звучит, но никому не нужно в реальности.

Ещё одна ловушка — начинать с вопроса «что я хочу продавать?».

И точно не стоит бесконечно рассказывать о себе, своём методе и продукте, пока непонятно, какая проблема у людей повторяется и можете ли вы реально помочь её решить.

Этого уже достаточно, чтобы начать собирать основу продукта.

Хорошая идея появляется там, где совпадают три вещи: проблема действительно мешает людям, они сами о ней говорят, а вы понимаете, как можете помочь пройти путь от этой проблемы к решению.

Если вы продаёте только свой инструмент, человеку может быть трудно понять, зачем он ему нужен. Ваш метод, формат и профессиональные термины не всегда имеют для него большое значение.

Гораздо важнее другое: с какой своей проблемой он может прийти и что после работы с вами станет ему понятнее или легче решить.

Например, он не понимает, какой продукт делать. Перебирает идеи в голове, боится промахнуться и не видит, за что ему будут платить. Опыта много, а собрать его в понятное предложение не получается.

И здесь ваш продукт помогает ему пройти этот сложный участок не в одиночку: увидеть, о какой проблеме люди действительно говорят, выбрать идею, которую он умеет решать, собрать из неё продукт и проверить, нужен ли он аудитории.

Тогда продукт перестаёт быть фантазией в голове.

Появляется понятная связь между конкретной проблемой человека и тем результатом, к которому вы можете помочь ему прийти.